នៅក្នុងឧស្សាហកម្មលក់រាយ ទទឹងផលិតផលសំដៅទៅលើវិសាលភាព និងភាពខុសគ្នានៃផលិតផលដែលហាងផ្តល់ជូន។ការជ្រើសរើសទំនិញល្អគឺជាគន្លឹះក្នុងការទាក់ទាញ និងរក្សាអតិថិជន មិនថាផលិតផលប្រភេទណាដែលអ្នកលក់នោះទេ។ប៉ុន្តែការមានផលិតផលផ្សេងៗគ្នាច្រើនពេកនៅក្នុងប្រភេទច្រើនពេកអាចមានការភ័ន្តច្រឡំ និងធ្វើឱ្យអ្នកទិញទំនិញមានជម្រើសច្រើនពេកដែលពួកគេបង្កក។
ការស្វែងរកតុល្យភាពរវាងទំហំផលិតផល ជម្រៅ និងល្បាយទំនិញនឹងមានសារៈសំខាន់ចំពោះភាពជោគជ័យរបស់ហាងរបស់អ្នក ប៉ុន្តែដំបូងអ្នកត្រូវយល់ពីអត្ថន័យរបស់វា។ទាំងនេះគឺជាមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃយុទ្ធសាស្រ្តស្តុកលក់រាយ ហើយប្រសិនបើអ្នកចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការយល់ដឹងច្បាស់អំពីវា អ្នកនឹងឃើញថាវាមានប្រយោជន៍សម្រាប់ឆ្នាំខាងមុខ។
ទទឹងផលិតផល
នៅក្នុងនិយមន័យជាមូលដ្ឋានបំផុតរបស់វា ភាពទូលំទូលាយផលិតផលគឺភាពខុសគ្នានៃបន្ទាត់ផលិតផលដែលហាងផ្តល់ជូន។វាត្រូវបានគេស្គាល់ផងដែរ ទទឹងការចាត់ថ្នាក់ផលិតផល ទទឹងទំនិញ និងទទឹងបន្ទាត់ផលិតផល។
ជាឧទាហរណ៍ ហាងមួយអាចស្តុកទំនិញបានតែបួនមុខនៃ SKU នីមួយៗ ប៉ុន្តែទំហំផលិតផលរបស់ពួកគេ (ភាពខុសគ្នា) អាចមាន 3,000 ប្រភេទផ្សេងគ្នានៃផលិតផល។អ្នកលក់រាយប្រអប់ធំដូចជា Walmart ឬ Target ច្រើនតែមានផលិតផលធំ។
ជម្រៅផលិតផល
ផ្នែកផ្សេងទៀតនៃសមីការបញ្ជីសារពើភណ្ឌគឺជម្រៅផលិតផល (ដែលគេស្គាល់ផងដែរថា assortmentormerchandise depth)។ នេះគឺជាចំនួនធាតុនីមួយៗ ឬរចនាប័ទ្មជាក់លាក់ដែលអ្នកអនុវត្តផលិតផលជាក់លាក់មួយ។
ជាឧទាហរណ៍ ហាងមួយអាចរៀបចំយុទ្ធសាស្ត្រថា ដើម្បីរក្សាការចំណាយលើសារពើភ័ណ្ឌ ពួកគេនឹងមានភាពស៊ីជម្រៅនៃផលិតផលរាក់។នេះមានន័យថាពួកគេអាចស្តុកទុកត្រឹមតែ 3-6 SKU នៃផលិតផលនីមួយៗនៅក្នុងហាង។ឧទាហរណ៍ដ៏ល្អនៃហាងដែលមានទទឹងល្អ ប៉ុន្តែជម្រៅតិចជាងគឺហាងក្លឹបដូចជា Costco ដែលលក់ស្ទើរតែទាំងអស់នៅក្រោមពន្លឺថ្ងៃ ប៉ុន្តែមានតែជម្រើសមួយ ឬពីរប៉ុណ្ណោះសម្រាប់ប្រភេទផលិតផលនីមួយៗ។
ទទឹង + ជម្រៅ = ការចាត់ថ្នាក់ផលិតផល
ទទឹងផលិតផលគឺជាចំនួនបន្ទាត់ផលិតផល ចំណែកជម្រៅផលិតផលគឺជាភាពខុសគ្នានៅក្នុងបន្ទាត់នីមួយៗ។ធាតុទាំងពីរនេះរួមបញ្ចូលគ្នាដើម្បីបង្កើតជាផលិតផលចម្រុះនៃទំនិញរបស់ហាង។
អ្នកលក់រាយឯកទេសទំនងជាមានផលិតផលតូចជាងហាងទំនិញទូទៅ។នេះគឺដោយសារតែផលិតផលរបស់ពួកគេមានការផ្តោតអារម្មណ៍តូចចង្អៀត និងពិសេសជាក់លាក់។ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ពួកគេអាចមានភាពស្មើគ្នា ប្រសិនបើមិនទូលំទូលាយជាងនេះទេ ជម្រៅផលិតផល ប្រសិនបើពួកគេជ្រើសរើសស្តុកទុកនូវប្រភេទផលិតផលនីមួយៗកាន់តែច្រើន។
ជាឧទាហរណ៍ ហាងលក់ទៀននឹងមានផលិតផលតូចៗ (ឬទទឹង) ជាងហាងឱសថជ្រុង បើទោះបីជាពួកគេមានចំនួនផលិតផលដូចគ្នានៅក្នុងសារពើភ័ណ្ឌក៏ដោយ៖
ហាងលក់ទៀនមានស្តុកតែ 20 ប្រភេទនៃទៀន (ទទឹង) ប៉ុន្តែពួកគេអាចស្តុកទុក 30 ពណ៌ និងក្លិន (ជម្រៅ) នៃទៀននីមួយៗ។ ហាងលក់ថ្នាំនៅជ្រុងមានស្តុកផលិតផល 200 ផ្សេងៗគ្នា (ទទឹង) ប៉ុន្តែអាចស្តុកទុកបានតែមួយ ឬពីរប៉ុណ្ណោះ ការប្រែប្រួល ម៉ាក ឬរចនាប័ទ្ម (ជម្រៅ) នៃផលិតផលនីមួយៗ។
ហាងទាំងពីរនេះមានយុទ្ធសាស្រ្តខុសគ្នាទាំងស្រុងសម្រាប់ការចាត់ថ្នាក់ផលិតផលរបស់ពួកគេដោយសារតែតម្រូវការរបស់អតិថិជនរបស់ពួកគេ។
ក្លិន និងពណ៌គឺមានសារៈសំខាន់សម្រាប់អតិថិជនហាងទៀនជាងមាន 100 រចនាប័ទ្មទៀនសម្រាប់ជ្រើសរើស។ម្យ៉ាងវិញទៀត ភាពងាយស្រួលគឺចាំបាច់សម្រាប់អតិថិជនរបស់ហាងឱសថ ហើយពួកគេប្រហែលជាចង់យកថ្នាំដុសធ្មេញ និងថ្មក្នុងពេលតែមួយ។ហាងលក់ថ្នាំត្រូវស្តុកទុករបស់ចាំបាច់ទាំងអស់ ទោះបីជាមានជម្រើសមួយសម្រាប់នីមួយៗក៏ដោយ។
ល្បាយទំនិញតាមរដូវ
ល្បាយទំនិញរបស់ហាងក៏អាចផ្លាស់ប្តូរទៅតាមរដូវកាលផងដែរ។អ្នកលក់រាយជាច្រើនជ្រើសរើសបន្ថែមប្រភេទកាន់តែច្រើនក្នុងអំឡុងពេលរដូវកាលទិញទំនិញថ្ងៃឈប់សម្រាក។នេះគឺជាយុទ្ធសាស្ត្រដ៏ល្អមួយ ព្រោះវាផ្តល់ឱ្យអតិថិជននូវជម្រើសនៃការផ្តល់អំណោយកាន់តែច្រើន។វាក៏អាចអនុញ្ញាតឱ្យហាងធ្វើការពិសោធន៍ជាមួយនឹងបន្ទាត់ផលិតផលថ្មីដោយមិនចាំបាច់ធ្វើការវិនិយោគធំនៅក្នុងសារពើភ័ណ្ឌ។
ពេលវេលាផ្សាយ៖ ឧសភា-៣០-២០២២